El mejor vino inmobiliario
Una de las herramientas definitivas de las agencias inmobiliarias es precisamente la determinación exacta de su(s) mercado(s) objetivo (s). El descarte es fundamental.
El extraordinario caso de la agencia inmobiliaria Dip?
Hace años tuve la ocasión de conocer al API de una conocida y especialísima agencia inmobiliaria. Ya casi la había olvidado hasta que, al terminar el artículo anterior: Tres Tristes Trimestres(1) y hablar de los posos que a veces se depositan en el fondo de los recipientes de vino, tales como toneles, botas, odres, garrafas, etc., lo volvía a rememorar.
La razón fue la siguiente: igual que cuando el vino se almacena durante largo tiempo, algunas de sus impurezas se van al fondo, quedando el mejor y más libre de ellas en la superficie, igual ocurre con las operaciones inmobiliarias que perseguimos. Muchas de ellas son operaciones a las que nunca deberíamos haber pretendido, por diversas razones, pues, o bien son las de menor rentabilidad o bien, en ellas se encuentran elementos que hacen necesario el descarte(rechazo) de las mismas). (2)
Para eso las agencias deben de mantener claros y definidos los criterios de aceptación y rechazo de las operaciones que pretenden realizar. Y una de sus herramientas definitivas es precisamente la determinación exacta de su(s) mercado(s) objetivo (s).
El caso que voy a presentar es un caso extremo de segmentación del mercado al que se dirigían todas las acciones de la agencia en cuestión. Y con muy, muy, notable éxito.
El proceso de segmentación que utilizaba.
La agencia inmobiliaria sólo se dedicaba al arrendamiento de bienes inmuebles: esto es, no a la venta o permuta de inmuebles, no a las valoraciones, no al asesoramiento fiscal, etc.; era una agencia que podríamos calificar como de solo alquileres.
Pero su trabajo de arrendamiento no alcanzaba a todos los sectores posibles sino tan solo al residencial; se descartaban así segmentos de mercado tales como alquileres de oficinas, naves, locales, etc.
Tampoco atendían a todo el sector residencial en arrendamiento, sino tan solo a una pequeña parte: los de más alto precio. Rechazaban así los alquileres cuya renta mensual fuese inferior a ? (una cantidad estimable). (Había algunas otras consideraciones de localización, más el criterio de la renta era el principal.)
Iban pues, detrás de clientes muy solventes. Entre ellos figuraban:
- Diplomáticos, embajadas, consulados y organizaciones tipo ONG.
- Altos empleados de empresas comerciales que reciben parte de su sueldo en especie.
- Empleados con alta movilidad de su puesto de trabajo, nacionales o transnacionales.
- Otras situaciones que exigen o aconsejan el arrendamiento y no, la compra del inmueble.
Nótese, que este proceso reduce enormemente el campo de trabajo de la agencia inmobiliaria en aras de la muy superior rentabilidad de cada operación individual.
Tampoco debe olvidarse que en ocasiones las más severas reglas pueden, deben a veces, romperse y que puede haber excepciones en algún caso aislado.
En cualquier caso, a esta agencia, cuando la conocí, le iba muy bien con esa segmentación de su mercado.
El buen vino para nosotros, los posos para la competencia.
Este ejemplo de superespecialización se puede aplicar en estos días de recesión a otras áreas. Lo que le sugiero es que reflexiones en cuáles lo va a hacer usted. Pero una de las que no puede evitar es el filtrado de sus clientes potenciales. Así que, en este caso:
- Vaya a por los mejores (3) productos (inmuebles) de su zona.
- Persiga, analizando con cuidado sus "poderes de compra", a los demandantes de inmuebles.
- Extreme su intento de ventas. (4)
